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十佳目標(biāo)管理咨詢公司:目標(biāo)管理不只是分解目標(biāo)!

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發(fā)表時(shí)間:2019-07-11 09:19

又到了年中了。開(kāi)始制定各種目標(biāo)的時(shí)候,什么年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月度目標(biāo),什么營(yíng)業(yè)額目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo),各種個(gè)樣的目標(biāo)都會(huì)接踵而來(lái)。


不過(guò),這也是沒(méi)有辦法的事情,任何一個(gè)企業(yè)或門店,都一定需要制定這些目標(biāo),否則團(tuán)隊(duì)就沒(méi)有方向感,也失去了各種激勵(lì)與副激勵(lì)的評(píng)估數(shù)據(jù)。


但是,作為店面(各種目標(biāo)實(shí)現(xiàn)或管理的一線戰(zhàn)場(chǎng)),如果店長(zhǎng)只知道把公司分配的目標(biāo)分解給所有組員,那么,結(jié)果就已經(jīng)注定,是根本無(wú)法完成目標(biāo)的。


所以:


不要只是分解目標(biāo)


那么優(yōu)秀的店長(zhǎng)和糟糕的店長(zhǎng)在這方面的區(qū)別是:


糟糕的店長(zhǎng):小張,你這個(gè)月的銷售目標(biāo)是 20 萬(wàn),利潤(rùn)目標(biāo)是 2 萬(wàn)。

優(yōu)秀的店長(zhǎng):小張,你這個(gè)月的銷售目標(biāo)是 20 萬(wàn),利潤(rùn)目標(biāo)是 2 萬(wàn)。


為了完成以上的目標(biāo),根據(jù)你以往的銷售轉(zhuǎn)化率,你需要接待 * 個(gè)顧客,外加電話聯(lián)系 * 個(gè)老顧客,同時(shí),借助微信等手段,建議聯(lián)系 * 個(gè)微信客戶,發(fā)布 * 條有關(guān)我們銷售活動(dòng)的信息等。



作為一個(gè)店長(zhǎng),相信你不難看出以上兩者的區(qū)別,糟糕的店長(zhǎng)只是分解目標(biāo)到員工身上,然后,就沒(méi)有然后了。


但優(yōu)秀的店長(zhǎng),不僅把目標(biāo)分解給員工,讓其了解自己本月的目標(biāo)外,還會(huì)協(xié)助分析其歷史銷售數(shù)據(jù)以及轉(zhuǎn)化率,并根據(jù)分析的結(jié)果,幫助員工制定一些達(dá)成目標(biāo)的輔助目標(biāo),比如需要接待多少顧客,比如撥打多少電話等等。



這些輔助目標(biāo)會(huì)讓員工更加清晰地知道具體需要做一些什么樣的動(dòng)作,最終才算完成目標(biāo),這對(duì)她們來(lái)說(shuō)比知道目標(biāo)的簡(jiǎn)單數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō),重要得多。因?yàn)?,這些輔助目標(biāo)是直接指導(dǎo)其執(zhí)行,也可以說(shuō)就是行動(dòng)要點(diǎn)。


當(dāng)然,根據(jù)每個(gè)員工的主動(dòng)性不一樣,另外建議店長(zhǎng)可以定期找員工一起進(jìn)行一下進(jìn)度分析。比如一周一次,看看她們的目標(biāo)進(jìn)度(當(dāng)然包含輔助目標(biāo))能否跟得上時(shí)間進(jìn)度,跟不上的是否需要給多一些幫助或輔導(dǎo)。


這才是真正優(yōu)秀的店長(zhǎng)對(duì)目標(biāo)的正確做法。


找到真正的輔助目標(biāo)


作為門店的管理人員,相信各位店長(zhǎng)們都知道真正的輔助目標(biāo)并不是那么容易找到,比如,你也許根本不知道門店一個(gè)月到底會(huì)進(jìn)來(lái)多少客戶,那么只是隨意的根據(jù)產(chǎn)品的單件的毛利率來(lái)推算需要員工完成多少單的交易是完全沒(méi)有意義的,因?yàn)?,也許你讓小張每個(gè)月接待 600 個(gè)客戶,整個(gè)門店有 10 個(gè)銷售員工,這就要求所有人這個(gè)月需要接待 6000 個(gè)客戶。



但是,你的門店真實(shí)的進(jìn)店客戶只有 5000 個(gè),這也就意味著你的輔助目標(biāo)是錯(cuò)的,是拍腦袋隨便想的,這樣的結(jié)果也只有一個(gè),就是根本完不成目標(biāo)。


同樣,假設(shè)你給小張定了 20 萬(wàn)的銷售目標(biāo),2 萬(wàn)的毛利目標(biāo),這就意味著你的產(chǎn)品毛利至少應(yīng)該是不低于 10% 才算完成。但是,也許你的門店的真實(shí)毛利率只有5%,這也注定你根本完不成目標(biāo)。


所以,你需要找到真正的輔助目標(biāo),并且目標(biāo)的數(shù)值真實(shí)準(zhǔn)確的才行。



比如,你需要真正地了解進(jìn)店的客流數(shù)量,銷售轉(zhuǎn)化率,毛利率,撥打電話的接通率,微信信息的客戶回復(fù)率,每個(gè)不同時(shí)間段的客流量的差異曲線(比如,周一及周末的客流肯定是有區(qū)別的,上午和下午的客流也是會(huì)有差別的,節(jié)假日和平時(shí)的客流也是有差別的)。


當(dāng)然,上面的這些輔助目標(biāo)是比較容易找的,因?yàn)樗鼈兒弯N售目標(biāo)的關(guān)系是比較直接的。



另外,還有一些過(guò)程指標(biāo)也會(huì)大大地影響輔助目標(biāo)和銷售目標(biāo)的完成,比如考勤、培訓(xùn)出席、輔導(dǎo)次數(shù)等等,這就需要店長(zhǎng)根據(jù)自身門店實(shí)際情況來(lái)關(guān)聯(lián)分析給員工。


現(xiàn)在,相信你已經(jīng)完全明白,只是分解目標(biāo)為什么注定是完不成目標(biāo)的原因了吧。

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