【營(yíng)銷管理】沒(méi)有數(shù)據(jù)的企業(yè)，也沒(méi)有自身發(fā)展的方向_數(shù)據(jù)化管理,工廠營(yíng)銷管理|思博企業(yè)管理咨詢

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發(fā)表時(shí)間：2017-10-23 15:09

工廠營(yíng)銷沒(méi)有數(shù)據(jù)，一線銷售人員要么整天在路上，敲客戶的門，爭(zhēng)取新項(xiàng)目、新訂單；要么因?yàn)闆](méi)有兌現(xiàn)承諾，被客戶罵得狗血淋頭，整天催貨。在生產(chǎn)制造企業(yè)中，現(xiàn)在見(jiàn)到多少個(gè)銷售，是在埋頭整理數(shù)字？每當(dāng)企業(yè)做年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與全面預(yù)算管理時(shí)，“從判斷開(kāi)始，由判斷結(jié)束”——拍腦袋。負(fù)責(zé)任的銷售或許會(huì)想客戶要預(yù)測(cè)，不負(fù)責(zé)任的就隨便報(bào)個(gè)數(shù)字。但是，哪個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)因?yàn)殇N售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)而被開(kāi)掉？但是大量的急單、插單，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)生產(chǎn)系統(tǒng)、物料系統(tǒng)崩潰。

工廠營(yíng)銷的難處，可以總結(jié)為以下4點(diǎn)：

老板是唯一的業(yè)務(wù)員；
業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建不起來(lái)；
客戶越做越少，老客戶留不住，新客戶開(kāi)發(fā)不出來(lái)；
業(yè)務(wù)員提成越高越留不??；

我們已經(jīng)身處在大數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)蘊(yùn)含的巨大驅(qū)動(dòng)力激發(fā)企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)優(yōu)化、變革、重塑，正如思博提倡生產(chǎn)制造業(yè)內(nèi)部進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理，越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到數(shù)據(jù)分析對(duì)企業(yè)的重要性。

不準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)必然通向不準(zhǔn)確的計(jì)劃，計(jì)劃調(diào)整，一般都是打折；計(jì)劃打折，銷售自然會(huì)知道；為了抵消打折，銷售會(huì)加碼，比如需求是100，那就報(bào)120吧；銷售加了碼，計(jì)劃當(dāng)然會(huì)知道。時(shí)間是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，打個(gè)比方，銷售下單120，結(jié)果最后只拿了100件，那剩下的20件怎么辦？計(jì)劃只好打更多的折，于是銷售會(huì)加更多的碼，接下來(lái)計(jì)劃又打折，銷售再加碼，計(jì)劃……不斷地博弈給企業(yè)內(nèi)部增加了多重的不確定性，于是為了抗風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)供應(yīng)鏈的自然反應(yīng)就是建庫(kù)存，而庫(kù)存就是新的成本。

在工廠營(yíng)銷管理植入數(shù)據(jù)分析，通過(guò)獲取數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)、理解數(shù)據(jù)、分析應(yīng)用，一降低運(yùn)營(yíng)成本、增加銷率和實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷。

數(shù)據(jù)越來(lái)越成為企業(yè)重要的資產(chǎn)大數(shù)據(jù)的建設(shè)是企業(yè)戰(zhàn)略層面的事情，特別是中國(guó)制造業(yè)正在經(jīng)歷的大洗牌時(shí)期，企業(yè)要有自己的核心業(yè)務(wù)，這個(gè)核心如何判定，需要有大數(shù)據(jù)的分析進(jìn)行支撐、判定。

處理多元數(shù)據(jù)的技術(shù)能力。在思博咨詢的駐廠輔導(dǎo)項(xiàng)目中，駐廠專家團(tuán)隊(duì)手把手地輔導(dǎo)企業(yè)中高管理層對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。不是導(dǎo)入一個(gè)ERP系統(tǒng)，統(tǒng)計(jì)一堆企業(yè)的數(shù)據(jù)叫做數(shù)據(jù)化管理，而是通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)性建設(shè)，使企業(yè)內(nèi)部很好地凝聚在一起，這才叫數(shù)據(jù)化管理。
提升數(shù)據(jù)駕馭能力。對(duì)于企業(yè)而言，首先要知道自己應(yīng)該收集哪方面的數(shù)據(jù)，和對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行怎樣的分析，這對(duì)當(dāng)下中國(guó)中小型制造業(yè)而言最難得，因?yàn)槠髽I(yè)中沒(méi)有這部分人才，而原有的中高管理層不具備這一部分的分析判斷能力。
優(yōu)化流程。想要做到前面的三大變動(dòng)，首先需要流程的優(yōu)化。企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)的全盤梳理，從產(chǎn)、銷、研、人、財(cái)、物的全盤入手，著眼于企業(yè)內(nèi)部跨組織、跨團(tuán)隊(duì)的溝通。正如思博咨詢項(xiàng)目，我們?yōu)樯a(chǎn)制造企業(yè)提供免費(fèi)調(diào)研，企業(yè)首先做到“知己知彼”，才能通往百戰(zhàn)百勝。

★ 思博商學(xué)院·課程預(yù)告

主題：“職業(yè)總經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)”系列課程《年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與全面預(yù)算管理》

開(kāi)課時(shí)間：2017年10月27-28日

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