市場營銷要研究人性

1

用好傳播助力器成功一半

關(guān)于營銷就是傳播的話題論述有很多，做好市場營銷有目的的傳播就是核心點。至于現(xiàn)實中真正重視傳播的企業(yè)其實很少，傳統(tǒng)觀念總認(rèn)為傳播就是忽悠，傳播是企業(yè)戰(zhàn)略或者是行政系統(tǒng)的事情，他和實戰(zhàn)營銷沒有半毛錢關(guān)系。這就是目前多數(shù)人的心態(tài)，一件事情高層不重視可以預(yù)見此事已經(jīng)快要完蛋。

中國人習(xí)俗是官本位情節(jié)特別濃，有句話這樣說：領(lǐng)導(dǎo)一句話下面忙半天，由此可見只要領(lǐng)導(dǎo)重視的什么都好說，只要領(lǐng)導(dǎo)不重視的什么都不好說。對于傳播也是如此，我們的企業(yè)高層如果能真正重視效果必然不一樣。

假如你是一家工業(yè)品原料生產(chǎn)企業(yè)，你認(rèn)為傳播宣傳沒有什么實用價值。其實，工業(yè)品原料它屬于大宗商品面對的主體是企業(yè)。當(dāng)然，既然是工業(yè)品原料肯定有所屬的行業(yè)協(xié)會。行業(yè)協(xié)有自己的會員單位，必然也有自己行業(yè)的會刊。

會員單位通常說有兩部分企業(yè)組成，一部分上游企業(yè)，一部分是下游企業(yè)當(dāng)然還有一些貿(mào)易商。例如添加劑協(xié)會會員除了生產(chǎn)添加劑和配料之外，還有一些飲料、焙烤、糖果企業(yè)等。你生產(chǎn)的原料是食品添加物或者是營養(yǎng)性配料，假如你能善用傳播。你們的科研人員有目的性的寫一寫專業(yè)論文在協(xié)會期刊上發(fā)表這樣潤物無聲，時間長了你企業(yè)產(chǎn)品就會被下游企業(yè)所關(guān)注和接受。另外，你找上幾個自己的核心客戶讓客戶說你好（你自己準(zhǔn)備基礎(chǔ)素材）在行業(yè)媒體廣為傳播引導(dǎo)這種力量是巨大而有效和持久的，你可以理解成電視直銷也可以理解成口碑，依據(jù)中國人的從眾心理這種傳播肯定見效。

前面，有幾個核心客戶做標(biāo)桿后面就會招蜂引蝶。其次，你也可以宣傳你客戶的產(chǎn)品（假如你客戶生產(chǎn)的是飲料）?？蛻舢a(chǎn)品是添加了你配料的商品，例如你在專業(yè)媒體和公眾媒體弄個專欄。和客戶協(xié)商一起承辦，在全國舉行有獎?wù)魑拇筚?。獎品設(shè)置有一二三等獎和優(yōu)秀獎，所有稿件發(fā)表者都有獎金、禮品和證書（禮品就是客戶產(chǎn)品）。要求每位獲獎?wù)弑仨毎炎约韩@獎文章分享給10位好友，分享后截圖給主辦方。

這樣多次傳播后必然引起大眾的廣泛關(guān)注，即對客戶商品做了傳播又對自己的原料做了宣傳。例如多年前雙歧因子在奶飲料火了一把，我們知道了什么是低聚糖。這樣以此類推和延伸一下，假如我們要求客戶的商品在配料表中加上原料的供應(yīng)商（實現(xiàn)做到借雞生蛋）。這樣做是對商品的消費者負(fù)責(zé)，消費者可以檢索到原料的供應(yīng)商是誰。做到心中有數(shù)，消費放心。

有些媒體和名人講：“重點抓，抓重點，頭頭抓，抓頭頭”，這句話內(nèi)涵極為深奧更是指路明燈。好多時候我們開展工作多數(shù)做的是無用功，或者說是沒有意義的工作。對于工作而言通常覺得什么都重要又什么都不重要，自己就是一個矛盾體說和做言行總不一致很不協(xié)調(diào)。

對于市場營銷而言方式方法有多種，好比去旅游可以組團(tuán)去也可以自己獨行。究竟是組團(tuán)好還是獨行好，這一切都取決于你對問題根源的認(rèn)識。例如你的業(yè)務(wù)是保健品制造企業(yè)，你是他的供應(yīng)商。你目的就是讓保健品企業(yè)早日添加自己的產(chǎn)品，實現(xiàn)自己企業(yè)和自我價值的增值化。

傳統(tǒng)的營銷隊伍多數(shù)是單兵作戰(zhàn)，很少是群策群力他們自我設(shè)防很少溝通。銷售面臨的歸根結(jié)底還是人的問題，如自己的產(chǎn)品質(zhì)量過硬品牌知名度很高價格因素影響基本不大。設(shè)想一下我們組建一個重點客戶部，部門成員有商務(wù)代表、技術(shù)代表、還有社交代表。我們這個重點項目部類似情報分析組織，在開辟新業(yè)務(wù)之前我們首要任務(wù)就是了解客戶信息并分析研究。

研究他的企業(yè)文化、研究他的老板、更要研究他的研發(fā)總監(jiān)和采購總監(jiān)。如研發(fā)總監(jiān)是學(xué)院派在做事風(fēng)格上和高校老師有些類似，他們一項工作嚴(yán)謹(jǐn)。想要突破他找他的直接上司效果見效不大，如找到他大學(xué)的老師并說服他也許會更好。其次，找到他的弱點（短板）對癥治療一切就水到渠成了。