營(yíng)銷管理咨詢_營(yíng)銷組織管理-思博咨詢集團(tuán)

1.     營(yíng)銷隊(duì)伍的組建
1、人員組成：一個(gè)公司的營(yíng)銷隊(duì)伍由專門為公司工作的全日制業(yè)務(wù)人員和兼職推銷人員組成。其構(gòu)成如下：
   · 在辦公室內(nèi)用電話處理業(yè)務(wù)接受潛在客戶來訪的內(nèi)部工作人員；
   · 外出訪問客戶做市場(chǎng)營(yíng)銷溝通的現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)作業(yè)人員；
   · 合同推銷隊(duì)伍。包括：經(jīng)銷商、經(jīng)紀(jì)人、廠商代表，以及一切根據(jù)銷售    額提取傭金的臨時(shí)聘用人員。

2、分工責(zé)任：為了從消費(fèi)者（經(jīng)銷商）手中獲得訂單，我們必須有策略地運(yùn)用銷售隊(duì)伍，并及時(shí)地給予專業(yè)銷售隊(duì)伍以支持。
· 專業(yè)銷售人員（業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員），執(zhí)行公司的銷售任務(wù)，完成公司規(guī)定的銷售額，并負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的反饋。
· 技術(shù)人員在產(chǎn)品的購(gòu)買前、購(gòu)買期間和購(gòu)買結(jié)束后，都要向客戶提供技術(shù)信息和服務(wù)。
· 消費(fèi)者服務(wù)代表。向顧客提供安裝，維修及其它服務(wù)。
· 辦公室人員（包括銷售分析人員、訂單執(zhí)行人員、值班人員和秘書等），用電話處理業(yè)務(wù)，接待來記、接受信息、處理投訴和內(nèi)勤調(diào)配等。

3、運(yùn)用營(yíng)銷隊(duì)伍的策略方法
銷售代表（業(yè)務(wù)員）對(duì)一個(gè)客戶：一個(gè)銷售代表通過電話或親自拜訪，和一個(gè)現(xiàn)存客戶或潛在客戶進(jìn)行交談。
· 銷售代表對(duì)一群客戶：一個(gè)銷售代表盡可能多地結(jié)識(shí)客戶群體中的成員。
· 銷售小組對(duì)客戶群體：公司銷售小組向客戶群體開展銷售工作。
· 銷售會(huì)議：銷售代表和公司參謀人員討論主要問題和機(jī)會(huì)。
· 銷售研討會(huì)：公司小組為客戶單位舉辦一個(gè)有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r的教育講座。

4、營(yíng)銷人員的招聘
· 招聘途徑：1、大中專院校及職業(yè)學(xué)校的應(yīng)屆畢業(yè)生；2、人才交流會(huì)；3、廣告招聘；4、聘用或推薦聘用；5、各種媒體廣告6、通過內(nèi)部職員7、行業(yè)協(xié)會(huì)8、業(yè)務(wù)接觸

· 招聘準(zhǔn)備：1、確定招聘人數(shù)；2、確定招聘日程；3、確定招聘人員條件素質(zhì)；4、預(yù)訂攤位；5、媒體廣告發(fā)布

· 面試問題設(shè)計(jì)：1、為什么要加入我們的公司？2、為什么要變換工作？3、為什么在一年中換兩次工作？4、在失業(yè)期間，你做些什么？5、你喜歡什么樣的工作？6、希望什么樣的薪金水平？7、以前的收入或傭金是多少？
了解應(yīng)征者的工作經(jīng)驗(yàn)，可以問如下問題：經(jīng)銷過何種產(chǎn)品？哪些地區(qū)？開始時(shí)有多少客戶？

5、營(yíng)銷人員的培訓(xùn)

· 現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)人才資源是一個(gè)企業(yè)最寶貴最有價(jià)值的財(cái)產(chǎn)，對(duì)于人才的管理，既要有效地使用，又要不斷的培訓(xùn)，方可“取之不盡，用之不竭”；培訓(xùn)是一個(gè)持續(xù)的過程，必須依照企業(yè)的理念在形象、知識(shí)和技能三個(gè)方面加以增強(qiáng)和改進(jìn)，建設(shè)一支英勇善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍。

· 培訓(xùn)分類：崗前培訓(xùn)（入職前培訓(xùn)）崗前培訓(xùn)指員工被聘到銷售部后，都要進(jìn)行公司歷史背景、廠規(guī)廠紀(jì)、人事制度、產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷常識(shí)、法律知識(shí)等方面的教育。

· 崗位培訓(xùn)（在職培訓(xùn)）無論新老員工都需崗位技能培養(yǎng)和職業(yè)再培訓(xùn)，銷售部應(yīng)定期編制培訓(xùn)計(jì)劃，進(jìn)行督導(dǎo)和實(shí)施，使?fàn)I銷部人員不斷適應(yīng)新的形勢(shì)和挑戰(zhàn)，以期在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)立于不敗之地。

· 培訓(xùn)內(nèi)容：1、廠史、廠況；2、產(chǎn)品知識(shí)；3、營(yíng)銷技巧；4、市場(chǎng)拓展及市場(chǎng)策略、市場(chǎng)管理知識(shí)；5、內(nèi)務(wù)工作及經(jīng)銷商的管理常識(shí)。
培訓(xùn)方法：1、專家授課； 2、會(huì)議交流；3、小組討論；4、觀看電視或錄相；5、到其他公司參觀、學(xué)習(xí)； 6、業(yè)務(wù)模擬訓(xùn)練。
　

· 考試與總結(jié) 每次培訓(xùn)都要進(jìn)行考試、考核與總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)，并將考試結(jié)果存入檔案。