怎么讓東莞企業(yè)認識到管理咨詢的價值?

這個問題里其實包含兩個問題，一個是怎么讓客戶承認管理咨詢行業(yè)的價值，另外一個問題是如何讓客戶承認一家東莞企業(yè)管理咨詢公司的價值。針對這個問題，企業(yè)管理咨詢行業(yè)里的幾位資深專業(yè)人士分別發(fā)表了自己的看法和方法，他們的觀點如下：

1、讓客戶認可企業(yè)管理咨詢行業(yè)的價值存在難度：“你不說，他不知道，你一說出來，他又覺得很平?！?。而且客戶往往跟管理咨詢公司要效益，哪怕企業(yè)內(nèi)信息流比以前好了，反饋也及時了，但是客戶更看重市場份額的擴大，而這在當時不會立即就體現(xiàn)出來的。

2、傳授行業(yè)最佳實踐：要讓客戶明白，咨詢業(yè)可以傳授行業(yè)的最佳實踐。中國畢竟有那么多大的國企，他們要學習國外轉(zhuǎn)型模式和行業(yè)經(jīng)驗，咨詢顧問能夠到不同的企業(yè)里看，具有這方面的優(yōu)勢，可以讓客戶得到更好的經(jīng)驗。

3、幫客戶省時間：咨詢業(yè)是可以幫助客戶省時間的。我們服務于跨國公司，國外經(jīng)理層時間成本價值很高，我們一個項目小組一個月要花20萬美金，但是如果他在勞動市場上抽人做這件事情，做完把這些人再遣散掉，就要花更多錢。如果我們現(xiàn)在能夠從一個時間價值觀點做服務的話，就更容易獲得認可。

4、強調(diào)機會成本：現(xiàn)在跟客戶談時間價值可能說服力不強。咨詢業(yè)更應該強調(diào)機會成本。我們跟企業(yè)談的時候，就跟他們講案例，“從目標管理到績效管理內(nèi)部管理體制，如果有實操經(jīng)驗的教授，可能半年到一年一定讓你做成，而且做得非常好，該省略的地方省略該復雜的地方復雜。但是如果是你自己摸索，你可以拿很多書，可以浪費你所有總經(jīng)理、班組長、主任在那里不斷討論，討論兩三年可以還是那樣。如果顧問來做的，他原來操作過，他了解失敗和成功的經(jīng)驗，所以他會做得很好?！?/p>

管理咨詢業(yè)的市場發(fā)展很快，隨之而來的就是競爭加劇，有行內(nèi)人士就感覺“市場越做越亂”也有人認為項目談判階段客戶對方案沒有識別能力，“他本身抱著問題找你，你給了方案他又不知道這是好的解決方案”。那么如何才能讓客戶認可一個咨詢公司的價值?

5、強化自身專業(yè)能力：有人舉了一個例子，他們在接現(xiàn)場改善案例的時候，他們的顧問不健談，但是對現(xiàn)場已經(jīng)有二十多年經(jīng)驗，他走了兩圈出來，說了三件事，其中一件事是對對方的總經(jīng)理說我看到你們這里只有一位工人是合格的，他說為什么那個工人合格，因為那個工人是看監(jiān)視屏的，站得非常直，參觀過兩圈那個工人都沒有動。結(jié)果這個項目馬上簽下來了，因為這個公司領導感覺到這個咨詢師一下就抓住主要問題了。

6、積累客戶經(jīng)驗：企業(yè)管理咨詢公司有很多客戶，積累了非常好的客戶經(jīng)驗，我們的目標客戶群體應該是比較看中的。也有人認為，如果以前做過這個行業(yè)，有過同等客戶，就更有說服力。

7、展現(xiàn)品牌優(yōu)勢：一個公司品牌非常強，感召力就會強，同時各方面的技能要比較前衛(wèi)，方方面面都能夠讓客戶感動，這個客戶覺得結(jié)果不重要，重要的是我在這幾個月過程當中跟世界上很好的咨詢師呆過。

為什么有這么多的客戶會認可思博企業(yè)管理咨詢公司的價值，相信我們，并跟我們長期合作呢?因為我們有上百例真實的成功案例，有能讓客戶放心的收費方式，有讓客戶感到貼心的服務模式，更有讓客戶滿意的實際咨詢服務成果。

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